Le mot «négociation» déclenche une réaction allergique chez la plupart d’entre nous. Il évoque la confrontation, l’argumentation et les débats. Nous avons souvent peur de perdre lors d’une négociation, et l’idée d’avoir le dessous nous stresse et nous met en colère.
Certains se situent à l’opposé: ils aiment débattre et argumenter. Ils sont sûrs de gagner dans toutes les négociations et d’obtenir les meilleurs résultats.
Dans une position comme dans l’autre, tous voient les négociations comme un bras de fer et croient qu’il y a toujours un gagnant et un perdant.
Nous pensons surtout aux négociations dont les enjeux sont considérables, comme celles des pays en guerre sur les conditions de paix ou celles des entreprises sur les termes d’une fusion. En réalité nous négocions tout le temps – que ce soit avec un collègue pour décider où aller manger, avec notre conjoint quant au film à regarder ou avec les enfants au sujet du temps qu’ils sont autorisés à passer devant la télévision.
En tant que jeune cadre sorti d’une école de commerce, j’aimais les négociations ardues. J’utilisais toutes les tactiques préconisées pour prendre le dessus. Mes préférées provenaient de livres tels que L’art de la guerre de Sun Tzu, Le prince de Nicolas Machiavel, Power, les 48 lois du pouvoir de Robert Greene, etc. J’y ai appris à mener des stratégies, à cacher des informations, à dissimuler mes véritables intentions et à ruser pour prendre l’avantage.
Quelques années dans le monde des affaires m’ont fait découvrir qu’il n’était pas judicieux de gagner des négociations ponctuelles au détriment des relations. J’ai alors voulu obtenir des résultats gagnants-gagnants pour les deux parties et recherché le moyen de transformer un adversaire en partenaire. J’ai commencé à lire d’autres livres, et mes préférés sont devenus ceux du Harvard Negotiation Project: Comment réussir une négociation de Roger Fisher et Willam Ury, Beyond Reason de Roger Fisher et Daniel Shapiro, et Getting Together de Roger Fisher et Scott Brown. Ces livres m’ont appris à négocier des accords gagnants-gagnants tout en construisant des relations.
En poursuivant mes recherches sur le moyen idéal de négocier, j’ai réalisé que nous nous focalisions principalement sur la tête, le siège de la logique et de la raison, et non sur le cœur, celui des sentiments et des émotions. Nous ne sommes pas assez attentifs à ce que font nos egos malgré nous. Les enseignements de Heartfulness m’ont conduit à une approche différente, où il s’agit d’aller au-delà de la tête et de se servir du cœur. La tête continue à jouer un rôle en utilisant la logique et la raison, mais le cœur l’emporte en déterminant ce qui est juste, éthique et durable. C’est une approche naturelle et simple, qui néanmoins génère les meilleurs résultats pour toutes les parties impliquées. Elle nous évite d’avoir à jouer des rôles, à tromper l’autre et lui dissimuler nos véritables desseins; elle nous permet au contraire d’être courageusement authentiques tout au long du processus.
Je voudrais partager cette approche avec vous dans cette série d’articles. La pratiquer fera de vous un négociateur Heartfulness. Si vous cherchez des techniques qui vous permettent de gagner au détriment des autres, cette série n’est pas pour vous. Mais si vous souhaitez négocier une victoire qui soit à la fois la vôtre et celle d’autrui, lisez la suite.
Le premier pas à faire pour devenir un négociateur Heartfulness est de développer une conscience à 360 degrés pour percevoir les aspects subtils de nos têtes et de nos cœurs qui entrent en jeu lorsque deux individus négocient. Ce sont des aspects sous-jacents qui influencent la manière dont les négociations se dérouleront. Dans les articles suivants, nous aborderons chacun d’eux et la façon de les gérer. Comme chaque fois qu’il s’agit d’acquérir de nouvelles compétences, telles qu’apprendre à faire du vélo ou conduire une voiture, vous aurez de la peine au début à gérer les nombreux facteurs à prendre en compte; mais la pratique aidant, cela deviendra une seconde nature, et vous adopterez cette attitude spontanément et sans effort.
Considérons le cœur et l’esprit comme un champ vibratoire (fig. 1, p.35): à l’un des pôles émergent constamment des sentiments et des émotions, à l’autre des pensées et des idées. Nous les répartissons en trois groupes:
-
État d’esprit initial
-
Sentiments et émotions dans le cœur
-
Pensées et idées dans la tête.
État d’esprit initial
Ce qu’on aime et ce qu’on n’aime pas – Chacun a sa propre palette de goûts et d’aversions qui influence la négociation. Par exemple, je peux aimer la pizza, et si j’en mange une au déjeuner, je serais d’humeur plus amicale. Si vous n’aimez pas les cadres formels, une salle de réunions d’affaires pleine de gens en costume cravate peut vous amener à vous refermer sur vous-même et à manquer de souplesse.
Les soucis et les inquiétudes – Chacun a une foule de choses qui l’inquiètent ou le préoccupent: ne pas être capable d’obtenir une augmentation de salaire peut signifier perdre la face devant ses pairs, ou acheter une nouvelle maison au-dessus de ses moyens et ne pas pouvoir la meubler pendant quelques années.
Les désirs – Chacun est en proie à des désirs qui infléchissent et influencent constamment sa position. Mon désir peut se porter davantage sur le statut social apporté par une promotion que sur une augmentation. Je serais donc prêt à négocier une augmentation plus faible pour obtenir une promotion.
Sentiments et émotions dans le cœur
Nous avons dans le cœur des sentiments et des émotions contradictoires. Tout au long du processus de négociation, l’équilibre entre eux ne cesse de se modifier. Gérer ces contradictions peut libérer une très grande aptitude à faire route vers les meilleurs résultats.
-
Avidité vs contentement
-
Paix et relaxation vs agitation
-
Empathie, amour et compassion vs colère, haine et dégoût
-
Peur, anxiété et nervosité vs courage et confiance
-
Sentiment de clarté vs sentiment de doute et d’incertitude
Idées et pensées dans la têScénariote
De même que notre cœur ne peut arrêter de ressentir, notre esprit ne peut cesser de penser. Il est également important de comprendre et de gérer les pensées et les idées qui l’habitent.
Perception de l’ego – la perception que j’ai de moi vs celle que j’ai de l’autre.
Intellect – j’utilise mon intellect pour fonder mes pensées sur la logique et la raison.
Les vagabondages mentaux – les pensées et autres digressions de mon mental.
Pour comprendre l’interaction de tous ces éléments, essayer le jeu de rôle suivant avec une amie:
Scénario
Vous rencontrez une amie à l’heure du déjeuner pour discuter d’un projet de vacances conjointes pour vos deux familles. Vous aimez généralement la montagne, et votre amie choisit toujours la mer, vous savez donc que la destination fera débat. Elle a aussi tendance à dire: «Mon mari préférerait…» et à détourner la conversation. Vous avez l’intention de contrer cela en l’encourageant à prendre une décision.
Avant le jeu de rôle, prenez le temps de noter vos dispositions préalables en vous basant sur la liste ci-dessus. Lorsque vous commencerez à discuter des endroits où vous pourriez aller, soyez attentives aux sentiments et aux émotions de votre cœur figurant sur la liste. Observez également la perception que vous avez de vous-même vs celle que vous avez de votre amie. Notez tout raisonnement logique que vous adoptez pour avancer des arguments et vous opposer à d’autres. Notez les moments où votre esprit est distrait, erre, ou produit d’autres idées liées ou non à cette conversation. Après le jeu de rôle, échangez vos notes et vos observations l’une avec l’autre. Cela vous donnera un aperçu de tout ce qui se passe sous la surface, même pour une négociation aussi simple que celle-ci.
Dans les articles suivants, nous examinerons de manière plus approfondie comment gérer chacun de ces aspects pour devenir un négociateur Heartfulness. Notre but est que notre cœur guide notre tête, et que les deux travaillent ensemble pour obtenir les meilleurs résultats possibles.
