RAVI VENKATESAN, dans son article précédent, décrivait le rôle important que joue la disposition initiale dans une négociation, c’est-à-dire les idées et les pensées dont la tête est remplie, ainsi que les émotions et les sentiments dans le cœur. Dans ce deuxième volet, il se concentre sur les éléments qui constituent cette disposition initiale, en proposant des moyens de les gérer au mieux.

La disposition initiale

La disposition est définie comme un aspect naturel ou prédominant de notre esprit, qui se manifeste dans nos comportements et nos relations avec les autres; on peut par exemple se trouver dans une disposition heureuse, égoïste, etc.

Entrer en négociation déclenche des réactions émotionnelles et intellectuelles liées à ce qui s’y passe. Mais avant cela, chacun arrive sur les lieux de la négociation avec un esprit disposé d’une manière qui influencera fortement son déroulement. Façonner cette disposition sera donc un premier pas essentiel pour que les conditions soient optimales. Nous allons étudier quatre aspects spécifiques de la disposition: les préférences et les aversions, les inquiétudes et les préoccupations, les désirs et la culpabilité.

Les «j’aime» et «je n’aime pas»

Pensez à une partie de votre cœur qui réagit à tout ce qui se passe – au cadre et au décor, à la chaise sur laquelle vous êtes assis, à la couleur des murs, à la personne en face de vous, etc. Certaines réactions sont assez fortes pour parvenir à votre conscience; d’autres ne font pas surface, mais influencent néanmoins ce que vous ressentez. N’oubliez pas qu’il en va de même pour la personne avec qui vous négociez.

Il est important d’observer attentivement les réactions de votre cœur à toutes sortes de choses, au moment où vous entrez dans le lieu de négociation, puis de vous orienter consciemment vers une position neutre. En d’autres termes, mettez un bémol à tous vos réflexes fortement positifs aussi bien qu’aux négatifs.

Pour y parvenir, faites l’exercice suivant

Choisissez un type de négociation que vous pratiquez régulièrement. Si vous êtes un manager, cela peut être une situation où vous confiez un travail à un membre du personnel; si vous êtes un employé, ce sera le moment où vous discutez d’une nouvelle tâche avec votre patron. Réfléchissez aux choses qui vous semblent plaisantes ou désagréables dans cette interaction, et repérez l’origine de ces impressions dans «ce que vous aimez» et «ce que vous n’aimez pas». Par exemple, vous pouvez être anxieux chaque fois qu’on vous confie une nouvelle responsabilité; c’est peut-être dû au fait que vous aimez recevoir des instructions précises et détaillées, alors que votre chef préfère indiquer une direction générale et vous laisser de l’autonomie.

Efforcez-vous d’aborder cette interaction en vous plaçant dans une disposition neutre. Pour ce faire, rappelez-vous consciemment les choses qui vous plaisent et celles qui vous déplaisent fortement et atténuez ces penchants. Cela vous rendra plus ouvert d’esprit. Voyez ensuite si vous avez ressenti une différence dans l’interaction. Notre disposition – en particulier nos fortes préférences et aversions – suscite souvent des réactions qui empêchent d’obtenir les meilleurs résultats. Pratiquer cet exercice pour l’inscrire dans notre mémoire automatique aidera grandement à y remédier.

En résumé, avant une négociation, rappelez-vous vos préférences et vos aversions marquées, diminuez-les consciemment pour vous amener à un état d’esprit neutre et ouvert. Voyez quels changements en découlent.

Les soucis et les inquiétudes

Chacun porte en permanence son lot de soucis et de préoccupations. La plupart concernent notre carrière, notre travail et notre famille, mais ils peuvent également avoir d’autres origines. Lorsque nous entamons des négociations, ces préoccupations pèsent sur nous et nous empêchent souvent d’atteindre les meilleurs résultats. Nous ne pouvons pas les faire disparaître, mais nous pouvons utiliser la puissante technique de méditation Heartfulness pour modifier notre disposition avant une négociation. Lorsque nos inquiétudes s’intensifient au fil d’une négociation, nous avons souvent l’impression que la personne en face de nous est un adversaire. En revanche, si au départ nous la ressentons comme un membre de notre famille, un frère ou une sœur, nous aborderons la conversation avec plus d’aisance et une meilleure compréhension. Pour qu’un tel sentiment s’inscrive spontanément dans notre disposition, nous pouvons simplement fermer les yeux et méditer tous les soirs pendant cinq à dix minutes, en portant notre attention sur le cœur et en pensant que tous les êtres humains sont nos frères et sœurs. Essayez de le faire pendant une semaine avant une prochaine négociation aux enjeux importants, et observez la différence dans votre disposition, dans la façon dont vous percevez vos collègues, puis évaluez les résultats.

Les désirs

Nous avons tous des désirs et des aspirations. Souvent, ils ont tendance à obscurcir notre jugement, surtout lorsque nous prenons place à une table de négociation. Ils nous amènent à nous centrer sur notre propre intérêt et sur la position de l’autre personne, au lieu de rechercher une compréhension mutuelle. Le simple fait d’écrire les deux ou trois principales choses que nous désirons, et d’en tenir compte pendant le processus de négociation, les empêchera d’influencer inopinément l’issue de la négociation.

La culpabilité

Le pire fardeau que nous portons est la culpabilité. Elle est suscitée à la fois par ce que nous avons fait de mal et par ce que nous avons omis de faire alors que nous l’aurions dû. La culpabilité crée une lourdeur qui assombrit tout processus de négociation, en empêchant une discussion ouverte et en bloquant l’émergence de solutions créatives. Il n’y a pas de réponses simples à la culpabilité, surtout si elle reste à un niveau subconscient.

Voici cependant une pratique Heartfulness qui apporte une grande aide:

Chaque soir au coucher, prenez quelques
minutes pour aller dans votre cœur; passez en
revue la journée, repentez-vous de toutes les
erreurs que vous auriez pu commettre, même
inconsciemment, puis prenez sincèrement la
résolution de ne pas recommencer.

Cela allège le fardeau de notre cœur et nous rend plus légers. Essayez de le faire pendant une semaine et voyez si votre disposition change.

En résumé, pratiquez les deux méthodes Heartfulness proposées ici, tout en atténuant vos préférences et vos aversions marquées, et en notant vos deux ou trois désirs principaux avant la négociation. Observez comment cela modifie votre disposition initiale.

Dans les articles suivants, nous verrons ce qui se passe pendant la négociation, et quels sont les moyens de gérer les sentiments et les émotions qui habitent votre cœur, ainsi que les idées et les pensées qui vous traversent l’esprit, afin d’obtenir les meilleurs résultats.

À suivre

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